おはようございます！マネジメントオフィスいまむらの今村敦剛です。
2020年実施ものづくり補助金の審査項目で、事業化面②に、今年から追加された文言があります。それが「市場ニーズの有無の検証」ですが、この内容について考察をしてみます。
ものづくり補助金の公募要領にはどう書いているか
まず、公募要領にどのように書いているかを見てみましょう。以下の文は、ものづくり補助金公募要領v1.1(10/16公開版)の事業化面②の記述です。
事業化に向けて、市場ニーズを考慮するとともに、補助事業の成果の事業化が寄与するユーザー、マーケット及び市場規模が明確か。クラウドファンディング等を活用し、市場ニーズの有無を検証できているか（グローバル展開型では、事前の十分な市場調査分析を行っているか）。
（太赤字筆者）
上記のとおり「市場ニーズの有無の検証」とあります。これは昨年度（平成30年度補正）までの公募要領にはなかったキーワードです。
クラウドファンディングに限定した審査項目ではない
これをパッと読んだ印象では「クラウドファンディングで資金調達をする申請者だけに求められているのでは？」と思ってしまうかもしれません。しかし当社では、これはすべての申請者が「市場ニーズの有無の検証」をすることが求められていると思っています。
というのも、当社の支援先で、２次締め切りに不採択だった企業が、中央会に審査員コメントを聞いたのですが、その時の審査員コメントに「市場ニーズの有無の検証」について触れられている箇所がありました。その企業は決してクラウドファンディングで資金調達をした会社ではありません。にもかかわらず審査員が「市場ニーズの有無の検証」に言及したということは、すべての企業に対して記述が求められている可能性があります。
公募要領にも「クラウドファンディング等」と書いていますので、決してクラウドファンディング限定とは言い切れないですね。
「市場ニーズの有無の検証」には何を書くべきか
では「市場ニーズの有無の検証」には何を書くべきでしょうか。これは、ニーズがたしかにあるという裏付け、証拠を書くべきだと考えています。
というのも、多くの場合、ニーズは仮説です。例えばですが、お湯を入れて10秒でできるカップラーメンに対するニーズを考えてみましょう。ふつうカップラーメンの調理時間は3～5分です。10秒でできるというのはかなり"革新的"ですね。
確かに、一刻も早くラーメンを食べたいという人はいるでしょうから、「10秒でラーメンを食べたい」というニーズは、仮説としてはありえます。しかしそのニーズは本当にあるといえるのでしょうか。もしかしたら「10秒じゃなくてもいい」という人もいるかもしれませんし、「いまの3分で何の問題もない」という人もいるかもしれません。「短すぎると、変な薬品でもはいっているんじゃないか？」といぶかしがって、敬遠する人もいるかもしれません。いろんな人がいるはずなので、本当に「10秒でラーメンを食べたい」人がいるという仮説がただしいかどうかは、不確かです。
そこでやるのが「市場ニーズの有無の検証」です。「10秒でラーメンを食べたい」人がいるかどうかを、裏付け、証拠とともに述べるのです。どんな裏付けがあるかというと、一例ではアンケートによる市場調査があるでしょう。100人にアンケートをしたところ「10秒でラーメンを食べたいと答えた人は85人いました」という調査結果であれば、ニーズはあるといえるでしょう。一方、「10秒でラーメンを食べたいと答えた人は3人いました」という調査結果であれば、ニーズはないといえるでしょう。これが「有無の検証」という行為です。ものづくり補助金の申請上は、もちろん前者であることが望ましいです。
申請書にはどう書くか
では、申請書にはどのように書くのがよいでしょうか。一例を示します。
・顧客ニーズ
「10秒でラーメンを食べたい」というニーズがある。
・市場ニーズの有無の検証
「10秒でラーメンを食べたい」というニーズを検証するため、当社では●月●日に、当社のユーザー100人に対してアンケートを行った。その結果、8５名が「たべたい」と回答した。したがって、ユーザーの85％に「10秒でラーメンを食べたい」というニーズがあることがわかった。
こう書くと、ニーズが本当にあるということが根拠をもって立証できるので、審査員に対しても説得力が増します。
ところで、ここで書いた例はあくまでも一例です。アンケートを絶対にしなければならないということではありません。どういう形でニーズを立証するかは、申請企業にとってそれぞれ異なるでしょう。よく考えてみてください。