オンラインコンテンツ販売を収益の柱にするにはどうすればいいか？

おはようございます！マネジメントオフィスいまむらの今村敦剛です。

当社は今年、オンラインコンテンツの販売にかなり力を入れ、総売上高の35％をオンラインコンテンツ販売が占めるようになりました。当社もコロナの影響を大きく受けましたが、なんとか乗り切れそうなのはオンラインコンテンツ販売のおかげです。

当社の総売上高に占めるオンラインコンテンツ売上比率は約35％

当社の今年1月～11月までの売上高を見ると、総売上高に占めるオンラインコンテンツの売上比率は、トータルで約35％となりました。もちろん月によって大きなばらつきがあります。月別の売上比率をご覧頂きましょう。

オンラインコンテンツの売上比率が高いのは、４～７月ごろのコロナウイルス感染拡大第一波の間です。この時は緊急事態宣言の影響もあり、従来の顧問契約（クライアントに訪問して助言をする仕事）が中断したので、オフラインの売上が伸び悩みました。一方で「外出できない」という事情を反映してか、オンラインコンテンツの売上がかなり増加しています。一方で自粛ムードも一段落した10月以降は、オフラインの売上が伸びています。

販売できるオンラインコンテンツにはどういうものがあるか

販売できるオンラインコンテンツにはどういうものがあるでしょうか。まず当社が実際に取り組んで売上に貢献したものは下記の３点です。

大きくわけると「広告」と「コンテンツ販売」に分けられるのですが、これの売上比率を見てみましょう。後者の「コンテンツ販売」のほうが売上が大きいです。

広告は、毎日更新しているブログや週２回更新のYouTube配信による広告収入のことですが、定期的に更新するという労力が必要です。一方でコンテンツ販売は、一度コンテンツを作ってしまえば、あとは数回程度のアップデートをすれば売れ続けることが可能なので、比較的労力は少ないですね。労少なくて売上も大きいのが、有料配信やダウンロード販売の特徴です。

当社ではやっていませんが、こうした広告、有料配信、ダウンロード販売以外では、次のような売上獲得手段があると思います。会員向けに有料でコンテンツを配信していくことが近年のトレンドのような気がしますね。

自分の専門分野に関するコンテンツを作り、出し惜しみをしないこと

どういうコンテンツの内容にするのがいいでしょうか。当社のコンテンツとして圧倒的に売れているのは「ものづくり補助金オンラインセミナー・記入例オンデマンド配信」です。この売上が全オンラインコンテンツ販売の約半分を占めています。

当社はこの補助金支援を得意としているので、自分の得意分野に特化したコンテンツを作っています。特にオンデマンド配信だと、いつでも、何度でも見返すことができます。興味がない箇所は飛ばすこともできるので、かなり深い説明を長々とすることも可能です（普通の対面型セミナーだと、参加者のレベルによっては退屈する内容であったとしても）。

こういう深い、マニアックな話を出し惜しみせずにコンテンツ化することが有効だと思います。間違っても「コンテンツで説明するのはここまでで、これ以上知りたければコンサルティング契約してください」という導き方をしないことです。オンラインコンテンツだけで知識の提供が完結するくらいの完成度でないと、販売には至らないでしょうし、満足度も低くなるでしょう。

売れるためのベースはブログかSNS拡散

こうしたコンテンツを用意したからすぐに売れる、というわけではありません。コンテンツを販売していると認知してもらう必要がありますし、「この人のコンテンツならばお金を出してもよい」という信頼を得る必要もあります。

認知や信頼を得る手段としては、やはりブログやSNSによる拡散が王道だと思います。当社の場合はブログが中心ですけれども、noteでのコンテンツ販売をしている同業者の動向を見ていると、SNSでフォロワーを集め、そこで周知をするという方法をとっている人も多くいます（当社はSNSの使い方がいまいち下手くそなので、この領域ではうまくいっていませんが）。

当社ではまだ試していませんが、リスティング広告やSNS広告を使うという手段もあると思いますね。当社の弱みはSNSの活用方法が定まっていないことなので、一度SNS広告を試してみようと思っています。