コンサルはなぜ嫌われる？現場とのギャップはこう埋める！(3)

おはようございます！マネジメントオフィスいまむらの今村敦剛です。

世間ではよく「現場のことを全然理解してない」とか「机上の空論ばっかり」みたいに言われるコンサルという仕事ですが、どうしてそんなに嫌われているのでしょうか？組織開発の大御所、エドガー・シャイン博士が提唱した「3つのコンサルティングスタイル」を紹介しながら、なぜコンサルが嫌われがちなのか、どうすればコンサルをうまく使いこなせるのかを考えていきたいと思います。

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なぜコンサルは現場に寄り添うコンサルティングができないのか

シャイン博士が提唱した「プロセス・コンサルテーション」のような現場に寄り添うコンサルティングが理想であるにもかかわらず、なぜ実践できないケースが多いのでしょうか？コンサルタント自身の問題だけではなく、コンサルを取り巻くビジネス環境の要因について、私も実体験も踏まえて、整理して見たいと思います。

最初のポイントは、コンサルタントがフレームワークに頼りすぎることです。例えば、ポーターのファイブフォース分析やSWOT分析などは、MBAで必ず学ぶ有名なフレームワークですが、そのまま適用しても現場の状況に合わないことが多いんですね。フレームワークは、あくまで問題を整理するためのツールであって、それを無批判に使うと、現場の実情にそぐわない分析になってしまうんですね。私も昔、これで手痛い失敗をしたことがあります。

次の点は、コンサルは自分の得意分野に無理やり結びつけがち、という問題です。コンサルタントは自分の専門領域に自信を持っているので、どうしてもあらゆる課題を自分の得意分野で解決しようとするんですね。たとえば人事制度の専門家は、売上が低迷しているという問題に対しても、「人事制度の改革で、社員のやる気を引き出しましょう」と提案しがちです。でも実は、市場の変化によって売上が下がっているのかもしれないのに、得意分野に持ち込んでしまうと、本質的な問題を見逃してしまうことになります。それを押し通してしまうと、「なんで売上回復のために人事制度を見直しているんだ？」と、現場に不信感を抱かれることになります。

続いてのポイントです。コンサルタントは「この会社でうまくいった施策だから、御社でも同じようにしましょう」というふうに、過去の成功事例を使い回すことがあります。しかし、企業ごとに状況や背景は異なりますので、同じ施策が必ずしも通用するわけではありません。こうした姿勢が、現場から「うちのことをちゃんと見ていない」と不信感を抱かれることにもなります。

次に成果を急ごうとする視線も問題です。コンサルタントは、経営者から「短期間で結果を出してほしい」と求められることが多いため、即効性のある解決策を優先しがちです。じっくり現場の声を聞くよりも、すぐに成果が見えそうな施策を導入する傾向が強いんですね。こうしたアプローチは対処療法的になりがちで、根本的な問題解決ができないまま終わってしまうリスクがあります。

さらに、専門家として「舐められたくない」というプライドも、現場に寄り添えない理由の一つですね。「自分はプロだ」という意識が強いコンサルタントほど、現場の人々の意見を軽視しがちです。このような態度は、現場から反感を買い、効果的な協力関係を築けなくなる原因となります。
また、一部のコンサルタントは、クライアントの利益よりも、自社の利益を優先することもあるでしょう。例えば、「追加契約を取るために、問題を複雑に見せる」といったことが起こりがちです。それで短期的には自社の売上につながるかもしれませんが、長期的にはクライアントとの信頼関係を損なう大きなリスクがありますよね。完全に個人の感想ですが、コンサルを目指す人は、多かれ少なかれこの「舐められたくない」という気持ちを、他の職業の人よりも強く持っているように思います。（ぼくも含めてですけど）

そして最後のポイントですが、そもそもクライアント自身がプロセス・コンサルテーションを求めていないという現実があります。多くの経営者は「すぐに結果が欲しい」「具体的な解決策を提示してほしい」という期待を持っているので、一緒に問題を考えるプロセスにはあまり興味がない、と言っても良いと思います。そのため、成果を急ぐばかりに、例えば、厳しい目標を設定してプレッシャーを与える、といった安易な方法に走ってしまいがちです。

こうしたことが、コンサルタントが現場に寄り添えない理由としてあるんじゃないかと思いますね。

コンサルタントはクライアントに対してどうあるべきなのか

では、コンサルタントはクライアントに対してどうあるべきなのでしょうか。

ここにポイントを列記しましたが、要は、答えを教える存在ではなく、クライアントのパートナーとして共に成長し、持続可能な解決策を導き出す存在であるべきでしょうね。そして成果を出すためには、現場の声に耳を傾け、クライアントの力を引き出し、信頼関係を築くことが欠かせません。また、短期的な成果にこだわるのではなく、長期的な成長を見据えた支援を心がけるべきです。コンサルタントがこうした姿勢で取り組むことができれば、ツイッターで批判されることもなくなるだろうと思います。

経営者はどういう姿勢でコンサルタントを使うのがよいか

最後に、経営者はどういう姿勢でコンサルタントを使うのがよいでしょうか。

まとめると、コンサルを効果的に活用するためには、経営者自身の主体的な関与と社内の協力体制が不可欠です。コンサルに全てを丸投げするのではなく、社員とコンサルが一体となって取り組む環境を作り、ともに進捗をフォローしていく必要があります。また、長期的な視点でじっくり成果を追い求めることが、持続的な成長を生む秘訣だと思います。コンサルタントはあくまで外部のパートナーです。最終的な成果を出すのは、自社の力であることを忘れずに、コンサルとの協力体制をうまく活用していくのが良いと思います。