おはようございます！マネジメントオフィスいまむらの今村敦剛です。
企業の全社的な改革を推し進める際、必ず部門間で温度差が生まれます。温度差の原因はどういうところにあるのでしょうか？ある会社の事例をもとにお話ししたいと思います。
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全社的な改革なのに、動きの鈍い部署がある
プリント基板に対して電子部品を実装する製造業での話です。
その会社では、創業者である社長の営業努力が実り、ある大手企業との取引を開始することができました。最盛期には、当該大手企業との取引量が当社全体の取引量の8割程度を占めるほどになりました。一社に対する依存度が高いことはリスクでもありますが、そのリスクが現実のものとなる時がきました。当該大手企業が、コスト削減を狙いとして、海外の事業者から調達するようになったのです。売上が激減してしまった当社は、新規開拓を進めました。ここでも社長の営業努力が実り、当該大手企業に対する依存度を4割近くにまで減らすことができました。
ところが取引先が増えれば増えるほど、仕事の内容が多様になり、生産の管理が難しくなってきたのです。そこで社長は、全社的に生産管理方法を見直すことにしました。受注段階から製造、納品に至るまでの各工程で、ムダを排除する改善活動を始めるとともに、ITによる在庫管理・生産管理を導入し、現場の混乱を防ごうと考えたのです。
このような社長のビジョンに従って、各部署での改善活動が進められることになりました。しかしながら当社の営業部門だけは、社長のビジョンが示された後でも、何も行動を起こしませんでした。他の部門では改善が進みつつあるにも関わらず、営業だけが何もしない状態であり、他部署からは不満の声も聞かれるようになりました。
営業担当者の気持ちは……？
そのような状態の時に僕が当社にかかわることになったのですが、まず営業担当者にヒアリングをしました。すると、
「そもそも営業は仕事が多すぎるんですよ」
「営業は顧客と商談をすることが役割なので、改善活動することは筋違いじゃないでしょうか？」
という声が、営業担当者からは挙げられたのです。
僕は
「社長は『全社的な生産管理方法を見直す』と言っていますが、そういう社長の言葉を聞いたことはありますか？」
と尋ねました。すると
「聞いたことはありません」
という返答だったのです。
次に、彼らの上司である営業課長のことをどう思っているかを、営業担当者の皆さんに訊きました。すると
「課長にはこのような現状を改善してほしいと訴えたが、何もしてくれない」
と評しました。
営業課長は本当に何もしてくれないのか
営業担当者との面談の後、僕は営業課長と話をしました。「営業課長は本当に何もしてくれないのか」ということを確かめようといくつかの質問をしたのですが、営業課長は本当にいろいろなことに手を尽くしていたのです。営業課長は、部下の声を受けて、社長に対し、営業の事務処理を専門に扱う部門の新設を訴えたり、営業担当の増員を求めたりしていました。ただしそのような事実は、ほとんど部下である営業担当者に営業課長本人から伝えられることはなかったのでした。
全社的な生産管理方法の見直しという社長のビジョンについても、営業課長は係長には伝えていたものの、その他の営業担当者には伝えていないこともわかったのです。これは非常に残念なことです。営業課長も営業担当者も、どちらも現状をよくしたいという共通の思いを持っているのです。しかし課長のコミュニケーションがふじゅうぶんであることから、その思いが部下に伝わらず、結果として部下の疑心暗鬼を招いていたのです。このすれ違いが、部門間の温度差の原因でした。
課長の能力の問題ではなく、場や仕組みの有無の問題
表面的な原因は「大事なことが伝わっていないこと」ですが、もう少し掘り下げていくと「課長のコミュニケーション不足」がその元となる原因です。ここで「課長が悪い！」と判断したくなるところです。しかし根本原因はそこではありません。コミュニケーションがとれるような場や仕組みがないことが、真の原因です。管理職個人のコミュニケーション能力に依存をすることも危ういことです。コミュニケーション能力がどの程度であろうとも、意思疎通がうまくいく場・仕組みがあれば、個人の力量に依存しなくて済みますし「伝わっていない」という要因での温度差も小さくなります。
そこで僕は、定期的な営業会議に社長と僕が同席し、僕が会議の進行役をするようにしました。社長が同席をすれば、社長の思いが直に担当者に伝わります。ふつう、役職の異なるメンバーが集まって議論する会議では、社長や上司の心情を忖度しながら遠慮がちに話す傾向があり、本音を言いにくいのですが、訓練された第三者が会議を推進することで、本音で発言しやすい雰囲気を作ることができます。この会議が行われるようになって、営業担当者は自分たちの懸念が社長の耳の入ったことに安心しましたし、社長も生産管理方法を見直すというビジョンが伝わってほっとしました。その後、営業課での改善活動も、遅々としてではありますが、進むようになりました。
このような場を設定することで、トップと現場が直接的に本音で話すことができるようになれば、うまくいくことは多いのです。そもそも現状をよくしたいという気持ちはだれもが持っていることですから、その訴えが受け入れられると、活動は加速するのです。
